Matthias Sutter

(1968 in Hard) arbeitet auf dem Gebiet der experimentellen Wirtschaftsforschung und Verhaltensökonomik und lehrt an den Universitäten Köln und Innsbruck. Der Harder war unter anderem zwei Jahre Professor am Max-Planck-Institut für Ökonomik in Jena und von 2013 bis 2014 Professor of Applied Economics am European University Institute (EUI) in Florenz. Bekannt wurde er durch seinen Bestseller „Die Ent­deckung der Geduld“.

(Foto: © Lisa Beller)

Ist unmoralisches Verhalten eine Frage von Kosten und Nutzen?

Juni 2021

Der Heilige Augustinus stellte fest, dass jede Lüge vollkommen unabhängig von ihrer Tragweite und ihren Konsequenzen eine schwere Sünde wäre. Das verhieße keine guten Perspektiven für das Paradies, da fast jeder mehr oder weniger oft zu kleinen (oder größeren) Lügen greift. Die ökonomische Forschung interessiert sich dafür, unter welchen Bedingungen jemand mehr oder weniger wahrscheinlich lügt. Daraus ergibt sich alles andere als ein klares Schwarz-Weiß-Bild.

Ein Unternehmensberater erzählte mir einmal die folgende Anekdote aus seinem Berufsleben. Er war für ein mittelständisches Unternehmen tätig, das in Übernahmeverhandlungen durch einen größeren Konzern stand. Die Führung des Unternehmens hatte größtes Interesse, dass die Übernahme erfolgreich verlaufen würde, jedoch stockten die Verhandlungen aus diversen Gründen immer wieder, weil die Konzernspitze sich zu keiner Entscheidung durchringen konnte. So zog sich der ganze Prozess unerwartet in die Länge. Das Unternehmen entschloss sich deshalb zu einem ungewöhnlichen – und man darf ruhig sagen: unmoralischen – Schritt, um das Ruder in den Verhandlungen mit letzter Kraft herumzureißen. Es engagierte chinesischstämmige Schauspieler, die mit einer eigens für diesen Zweck angemieteten Luxuskarosse zu einem günstigen Zeitpunkt bei dem Unternehmen als vermeintliche Kaufinteressenten auftauchten, sodass das Verhandlungsteam des Konzerns – durchaus beabsichtigt – davon Wind bekam. Der Unternehmensberater erzählte mir dann, dass aufgrund dieses Bluffs der Konzern relativ rasch nach dieser gestellten Szene zu einer Entscheidung kam und dem mittelständischen Unternehmen ein verbindliches Übernahmeangebot machte, das zum Abschluss führte.
Diese Anekdote – so verwerflich das Vorgehen aus moralischer Sicht ist, weil hinter dem Handeln des mittelständischen Unternehmens eine klare Täuschungsabsicht liegt – illustriert sehr gut, dass moralische Standards hart auf die Probe gestellt werden, wenn es um sehr viel Geld geht. Wer kann schon von sich behaupten, dass er oder sie immun gegen die Versuchungen unmoralischen Verhaltens ist, wenn dadurch ein Vorteil gewonnen werden kann. Eine interessante Frage besteht darin, ob die Neigung zu unmoralischem Verhalten von der Höhe des erhofften Vorteils abhängt und ob die möglichen Kosten für das „Opfer“ unmoralischen Verhaltens auch eine Rolle spielen. Eine Antwort auf diese Frage ist auch für Unternehmen bedeutsam, weil sie darauf hinweisen kann, unter welchen Umständen Probleme mit unmoralischem Verhalten häufiger zu erwarten sind.
Uri Gneezy hat sich als erster Verhaltensökonom systematisch mit der aufgeworfenen Frage beschäftigt und ich selbst habe danach auch einige Forschungsarbeiten dieser Thematik gewidmet. Gneezys Experiment ist mittlerweile eines der Standard-Paradigmen zur Untersuchung menschlichen Lügenverhaltens. In seinem Experiment haben jeweils zwei Personen miteinander zu tun. Es gibt zwei mögliche Ergebnisse, jedoch weiß nur die erste Person, wie vorteilhaft jedes Ergebnis für jede Person ist. Beispielsweise kann man sich vorstellen, dass es ein Ergebnis A und ein Ergebnis B gibt. Beim Ergebnis A bekommt die erste Person 5 Euro und die zweite Person 6 Euro.
0Beim Ergebnis B bekommt die erste Person 6 Euro und die zweite Person 5 Euro. Jetzt kann die erste Person eine Nachricht an die zweite Person senden, in der der zweiten Person mitgeteilt wird, welches Ergebnis für die zweite Person vorteilhafter ist. Zum Beispiel kann die erste Person in diesem Beispiel folgende Nachricht schicken: „Ergebnis A ist besser für dich.“ Das entspricht der Wahrheit. Die erste Person kann aber auch die Nachricht schicken: „Ergebnis B ist besser für dich.“ Das ist eine Lüge angesichts der gewählten Auszahlungen. Wichtig ist nun, dass die zweite Person die wahren Auszahlungen gar nicht kennt, aber nach dem Erhalt der Nachricht von der ersten Person entscheiden muss, welches Ergebnis sie haben möchte. Diese Wahl bestimmt dann die Auszahlungen für beide Personen. Wenn die zweite Person in diesem Beispiel das Ergebnis B wählt, dann bekommt die erste Person 6 Euro und die zweite Person 5 Euro. Selbst nach der Wahl erfährt die zweite Person nicht, welche Auszahlungen beim anderen Ergebnis möglich gewesen wären und welche Auszahlung die erste Person tatsächlich erhalten hat.
In Uri Gneezys und meinen Experimenten wird dann variiert, wie die Auszahlungen bei beiden Ergebnissen aussehen, und ob das einen Einfluss darauf hat, wie häufig die erste Person in ihrer Nachricht eine Lüge schickt. Dabei zeigen sich zwei systematische Reaktionsweisen, die mittlerweile unzählige Male repliziert werden konnten.
Erstens, wenn der mögliche Gewinn für die erste Person steigt, dann lügt die erste Person häufiger. Nehmen wir zur Illustration an, dass Ergebnis A fünf Euro für die erste Person und 15 Euro für die zweite Person bedeuten würde. In Ergebnis B würde die erste Person 15 Euro bekommen und die zweite fünf Euro. In diesem Fall lügt die erste Person in etwa 60 Prozent der Fälle. Wenn aber in Ergebnis B weniger zu gewinnen ist (nämlich nur 6 Euro für die erste Person und fünf Euro für die zweite), dann sinkt die Lügenwahrscheinlichkeit auf knapp über 30 Prozent. Ein größerer möglicher Gewinn für den Lügner erhöht also die Wahrscheinlichkeit zu lügen. Zweitens, Lügen wird weniger wahrscheinlich, wenn dadurch ein größerer Schaden beim Belogenen verursacht wird.
In Summe bedeutet das, dass unmoralisches Verhalten im Aggregat eine Frage der Abwägung von Kosten und Nutzen sind, und das gilt mit ziemlicher Sicherheit in jedem Unternehmenskontext. Zwar gibt es in unseren Studien Teilnehmer, die niemals (oder andere: immer) lügen, aber wenn die Versuchung größer und größer wird, erliegen am Schluss die meisten Menschen der Versuchung. Der Heilige Augustinus hätte an diesem Punkt vermutlich betont: „Drum führe uns nicht in Versuchung!“

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