Vaheh Khachatouri

Unternehmensberater

Neustart im Vertrieb?

Oktober 2021

Was haben eine Boutiquebesitzerin und ein mittelständisches Industrieunternehmen gemeinsam? Beide haben es mit potenzieller Kundschaft zu tun, die immer häufiger per Mausklick im Internet bestellt, anstatt sich persönlich beraten zu lassen. Es sind längst auch die Anbieter beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen, die im komplexen Vertrieb die voranschreitende Digitalisierung zu spüren bekommen. Selbst bei Kaufentscheidungen von großer Tragweite greifen Verkaufsmethoden, die bis vor wenigen Jahren gut funktioniert haben, immer seltener. Kaufinteressenten informieren sich detailliert im Internet und verschieben den Zeitpunkt des persönlichen Erstkontakts mit den Anbietern – wenn es überhaupt noch zu einem kommt – immer weiter ans Ende des Beschaffungsprozesses. Daher erhalten die Verkäufer kaum noch Möglichkeiten, potenzielle Neukunden zu beraten sowie auf Kundenbedürfnisse und Kaufentscheidung Einfluss zu nehmen.
Der Vertrieb als Unternehmensfunktion ist einem rasanten Wandel unterworfen und damit auch die Anforderungen an erfolgreiche Verkaufsteams. Diese Entwicklung wird in den kommenden Jahren die produzierende Wirtschaft in Vorarlberg unter anderem auch aufgrund ihrer vergleichsweise kleinteiligen Struktur besonders intensiv beschäftigen. Das gilt auch für Hersteller, die ihre Produkte über Zwischenhändler anbieten.
Es wird darauf ankommen, dass Unternehmen wirksame Antworten auf diese Entwicklungen erarbeiten, um schmerzhafte Nachteile im Vertrieb ihrer Produkte abzuwenden. Daher empfiehlt es sich, die Prioritäten richtig zu setzen und strategisch planvoll zu handeln. Dann werden Vorarlberger Unternehmen auch in der aktuellen Entwicklung ihre Produkte weiterhin erfolgreich verkaufen.