Vaheh Khachatouri

Erklären Sie Ihren Vertrieb zur Chefsache

November 2021

Was zählt für Sie als Unternehmer:in zu Ihren wichtigsten Aufgaben? Viele Inhaber:innen klein- und mittelständischer Betriebe in Vorarlberg beantworten diese Frage mit der Perfektionierung ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Das ist eine gute Voraussetzung. Dabei versäumen sie es aber leider oft, sich ausreichend mit dem Vertrieb als wesentlichem Erfolgsfaktor für ihr Unternehmen zu befassen. Folglich lassen sie ein entscheidendes wirtschaftliches Erfolgspotenzial brach liegen, anstatt es konsequent zu bearbeiten.
Wenn ich mich hier dafür ausspreche, dass Sie als Unternehmer:in Ihren Vertrieb zur Chefsache erklären, geht es nicht darum, ein paar zusätzliche Kunden zu gewinnen oder etwas höhere Preise auf dem Markt zu erzielen. Das gehört zu den Aufgaben Ihres Verkaufsteams.
Die Rede ist vielmehr von den strategischen Voraussetzungen, die Sie als Kopf und Herz Ihres Unternehmens maßgeblich definieren.

Unternehmer:innen prägen Vorarlberg

Gerade Vorarlberg beheimatet zahlreiche inhabergeführte Unternehmen, die unsere Wirtschaftslandschaft durch ihre langfristige wirtschaftliche Zielstrebigkeit und Resilienz prägen. Die Persönlichkeit der Eigentümer:in stellt für klein- und mittelständische Firmen einen besonders nachhaltigen Erfolgsfaktor dar. Sie spiegelt sich in der Firmenkultur wider, beeinflusst die Marktpositionierung, befördert die Loyalität der Mitarbeitenden, formt Beziehungen zu Lieferanten und Partnern und führt nicht zuletzt zu starken Kundenbindungen.

Ihre Persönlichkeit ist Ihr Kapital

Damit können sich Unternehmer:innen inhabergeführter Firmen langfristig betrachtet Vorteile im wirtschaftlichen Wettbewerb verschaffen, sofern sie ihre Aufgaben richtig wahrnehmen. Gleichzeitig sollten sie es nicht versäumen, sich der Entfaltung ihrer Persönlichkeit mindestens genauso aufmerksam zu widmen. Sie ist Ihr Kapital und beeinflusst den langfristigen Markterfolg sowie den Wert Ihres Unternehmens für Sie und ihre Nachfolger.

Wertvolle Ressourcen & Freiräume schaffen

Nur wenn Sie zentrale Unternehmensfunktionen finanziell und personell ausreichend gut ausstatten, über die richtigen Mitarbeitenden verfügen und vom Tagesgeschäft unabhängige Rücklagen bilden, werden Sie Ihren Unternehmenserfolg steigern, sich gleichzeitig Freiräume eröffnen und die Chance nutzen können, Ihr Unternehmen und Ihre Familie frei von riskanten finanziellen Abhängigkeiten zu halten. Das erscheint wie eine Herkulesaufgabe? 

Strategisch Schritt für Schritt vorgehen

Um die genannten drei Ziele zu erreichen, stehen Ihnen wirkungsvolle Instrumente zur Verfügung: Zunächst einmal bedarf es dazu einer guten Unternehmensstrategie, um sich eine vorteilhafte Kundenbasis zu schaffen. Aus Ihrer Unternehmensstrategie heraus entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie und die Struktur eines wirksamen Vertriebs, um die strategisch geplante Position Ihres Unternehmens auf dem Markt umzusetzen und für den Zufluss der für diese Umsetzung notwendigen finanziellen Ressourcen in Ihre Firma zu sorgen. Oder würden Sie die Entwicklung Ihres Unternehmens wissentlich dem freien Spiel der Kräfte des Marktes und Zufällen aussetzen?
Selbst wenn Sie die operativen Aufgaben im Vertrieb Handelspartnern oder der Vertriebsleitung überlassen, kommen Sie nicht um die Aufgabe umhin, die strategischen Aspekte des Verkaufs in Ihrem Unternehmen selbst in die Hand zu nehmen. Nur so legen Sie die Basis, um die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens abzusichern.

Denken Sie Ihre nächsten Züge voraus

Wer schon einmal Schach gespielt hat, weiß, dass es nicht allein darauf ankommt, die Spielregeln zu kennen. Menschen, die meisterlich dieses Spiel beherrschen, bewegen nicht einfach weiße und schwarze Figuren über die Felder, sondern folgen einem Plan. Ausgehend von der aktuellen Stellung der eigenen und der gegnerischen Figuren bedenken sie schon eine Vielzahl von Zügen im Voraus. Nicht viel anders verhält es sich bei Ihrer Vertriebsstrategie, mit der Sie Kundenverhalten, Wettbewerbssituation, Marktentwicklung und Unternehmensposition berücksichtigen. 
Mein Tipp: Nehmen Sie sich Zeit dazu und versuchen Sie, die Fragen in untenstehenden Infokasten zu beantworten. Mit Ihren Antworten erhalten Sie bereits wesentliche Parameter für Ihre künftige Vertriebsstrategie. Diese werden Ihnen eine wertvolle Hilfe dabei sein, die weitere Ausrichtung Ihres Unternehmens und Ihrer persönlichen Möglichkeiten aktiv zu gestalten.

Zehn Fragen auf dem Weg zur Vertriebsstrategie 

Sie sind dabei, Ihre strategischen „Hausaufgaben“ anzugehen oder
Ihre bisherige Vertriebsstrategie auf den Prüfstand zu stellen?
Dabei helfen Ihnen Antworten auf die folgenden Fragen:
 
  • Wie positioniert sich Ihr Unternehmen hinsichtlich der Produkte beziehungs­weise Dienstleistungen sowie deren Differenzierungsmerkmale? 
  • Wo liegen Ihre geografischen Märkte? Wie tief ist Ihre Wertschöpfung in diesen Märkten? Über welche Vertriebskanäle bedienen Sie Ihre Märkte?
  • Anhand welcher Kriterien wählen Sie Ihre Kundengruppen aus und wie qualifizieren Sie Ihre Zielkunden? 
  • Welche wichtigen Probleme lösen Sie für Ihre Kunden in welcher Situation? Wie lässt sich der Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihre Kunden vergrößern?
  • Wie differenziert sich Ihre Vertriebsmethode? Wie lautet Ihre Verkaufsbotschaft und wie stellen Sie den Nutzen Ihrer Produkte und Leistungen dar? 
  • Welche Vertriebsart ziehen Sie vor – Direktvertrieb oder Verkauf über Handelspartner? 
  • Gehen Sie aktiv auf Kunden zu (Outbound) oder lassen Sie sich eher finden (Inbound)?
  • Welchem Idealprofil sollte Ihre Verkaufsleitung entsprechen und über welche Schlüsselfähigkeiten verfügen?
  • Wie setzen Sie die Vertriebsressourcen Ihres Unternehmens am wirksamsten ein, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen?
  • Anhand welcher Kennzahlen messen Sie den Verkaufserfolg – auch schon bevor die marktbezogenen Ziele erreicht wurden?

 

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